教育者说 | 延英教育CEO：主动跳出教育行业的舒适区

  导读  

【教育者说】是由小鹅通发起的聚焦于教育领域从业者的话题分享栏目。通过邀请多个教育行业管理者分享自身的故事，一起探讨教育行业未来的发展前景，以及用技术赋能教育的无限可能。

六年前的北京，发生了一件影响教育行业的事。

久负盛名的北京大学，首次推出了网络公开课“慕课”。由此，曾经不被看好的在线教育再度成为全民性的热门话题，所有人都在热烈地讨论着互联网带来的改变，以及教育的未来到底应该是什么样子。

与此同时，距离北京1500公里之外的成都，也发生了一件或许微不足道的小事。

22岁的贺延英此时和他的18个学生挤在一间小平房里，豆大的汗珠混合着黑板上掉落的粉笔屑，从他的两颊流淌下来。他的声音不大，但这些正处在活泼好动年纪的学生们，很愿意安安静静听他讲课。

大学三年级的贺延英，并没有时间想象教育行业将会有怎样的未来。作为一个兼职家教，眼下他更关心的是这18个学生的未来。

很多大学生认为做家教，仅仅是一种补贴生活的手段。但是像贺延英这样对学生上心的，却并不多见。

两个月的摸索下来，也许是赌上了一份坚持，贺延英带的18个学生里，有16个学生在成都小升初考试中进入了当地极具知名度的成都实验外国语学校。其中一个还取得了全市第四名的好成绩，轰动了当地的家长圈。

“这样的成绩我自己当时也没料到，这18个学生名字现在我都还记得。”六年之后的贺延英笑着回忆起当时的情景。

从那次以后，贺延英大学一毕业便创立了延英教育。5年的时间里，他从1个30平米的小教室做起，到如今拥有5个校区、3000多名学生，超过1500万的营业流水。

贺老师的故事并不如俞敏洪、张邦鑫那般富有传奇性。但是，他却代表着中国千千万万中小教育机构的成绩、困境和出路。他一路走来行过的路、踩过的坑、还有对未来向何处去的思考，或许对其他教育从业者有着借鉴意义。

01

谈初衷

为什么走上教育这条路？

2012年我在成都读大学，那年暑假没有回家，而是决定去做家教赚点零花钱，后来在年底的寒假班上，就遇到了上面提到的这18个学生，他们考出来的好成绩也给了我很大信心，让我下定决心去做教育这一行。

在创业初期，学员的口碑就是我们在这个阶段最宝贵的东西。我告诉自己，要用200%的努力去换取他们120%的惊喜，也就是拼尽全力去保证超值交付。

第一次带班的成绩，在家长圈子里给我个人积累了不错的口碑，之前还有许多家长一直打电话找我开课，继续辅导上初中的孩子。这样的需求越来越多，所以我创立了延英教育来继续自己的教育事业。

很多人都说从0到1的过程很困难，在我的体会里确实如此。而再往后看，从1到100是很容易的，而100到10000就是极难做到的事了。从0到1，从1到100都要靠管理者的勤劳和才智，多付出一点就多一点收获，但是从100到10000就是另一个层面的事情了。

在创业的过程中，想要做大做强必须面对很多问题，比如说管理成本骤升、师资教学质量难以把控等等。这些光靠管理者自己的才智肯定是不够的。这时候就要学会利用技术，利用互联网，来把一些成功可复用的经验去放大到更广的空间里。

02

谈危机

创业一路上踩过哪些坑？

在这个问题上，我有太多话想说了。

因为我是大学一毕业就开始做教育，开始肯定没什么经验，直到现在都是摸着石头过河。总的来说，回顾过去我们犯过比较大的失误，一共有两次，都是在方向把握上出了问题。

第一、投入过多资源搭建互联网团队。

一开始我们的目标非常大，对标的都是新东方、学而思这种大机构。正赶上当时是网课的风口，我们就很动心，也想把这一块吃下来。

于是我们开始组建技术团队，去搭架构做后台。过了两年多，我们做的系统还是不够稳定，达不到授课的标准。

比如说上线第一天，学生在我们网校的客户端上直播课，就连续出现卡顿。就算我们后来用录播课做回放，客户端一样动不动就会崩。出现一个bug，我们就得修复一晚上。学生在另一头等着上课，我们却在这头一直修bug，这个上课体验非常差。

不久之后很多学生和家长都来找我抱怨，认为线上课这一块效果不行没必要学了。

后来我们也在反思，专业的事就应该给专业的人去做。我们的强项是做教学内容，而不是一门心思去钻研技术。其他我们不擅长的事情，就应该交给擅长技术的团队去合作补齐。我们找到小鹅通就是这个契机。

第二、忽视市场宣传推广的作用。

这个做法也许和我们早期依靠口碑的思路有关。

最开始我们不怎么注重宣传，招生基本就靠家长熟人之间介绍，生源也是稳步增加，但是这种做法不利于大规模扩张。尤其是新校区建成之后，我们在该区域知名度还远远不够，招生引流速度过于缓慢，导致与行业巨头的竞争处于不利地位。

一个机构的品牌需要关注“三度”：知名度-美誉度-忠诚度，这个排名一般是正序的。但过去延英的做法却是相反的。我们极度注重教学服务，因此美誉度和忠诚度都保持得不错，但是忽略了知名度的推广。

这样导致我们向外扩张时非常被动、在延英新校区建立后，再通过市场宣传来推广延英的知名度，这样有点太迟了。其实很多推广工作可以在校区建成之前开展，不论淡季还是旺季，平时都需要抽出一部分资金用于市场宣传活动。

除了以上两个，还有其他的问题困扰过我们。所幸这些坎坷最后被我们一一化解，并且沉淀成我们前进路上的宝贵经验。

03

谈教育

长年深耕K12教育有什么心得？

从创立开始到现在，最深的感受是我们的目标越来越聚焦了。

对于创业者来说，精力是最重要的资源，将精力配置在各阶段所需要的位置才能发挥最大的作用。在战略选择上，先把一个点纵向吃透，再考虑横向联合发展，对于教育这种慢行业非常重要，这里我想举个自己的例子。

从2013年两小节课30元，到现在一门近万元，这一路走来我们只专注于做好24人的小升初名校升学的小班。

我们不做精品班，也不做差生补习，尽管这两块是非常诱人的业务。这几年非常火爆的一对一教学，我们也不做。

我们不做的原因并不是这些形式不对，或者我们没有信心做好。而是6年以来我们一直专注做小升初这一块，眼下我们还远远没有触及这个市场的天花板，盲目追逐风口必然会导致当前业务的失焦，我们一直以来在小升初的领域里所坚持的专注力和匠心也会受到动摇。

不光做好面对面的小班教学，我们还在用小鹅通的一系列线上助学工具，来增强我们在各个场景的教学存在。对学院在线上需求的理解和服务，也是我们相对其他人在教育领域上更深一步的实践。

04

谈未来

如何理解今后的教育市场？

无论是现在还是未来，招生引流都是教育这一行的命脉所在。

但是一年算下来，机构能够投入招生的时间只有短短的4个月。这段时间如果招不到合适的生源，整整一年的营收都会很难看。

这件事是行业内人尽皆知的事，所以每年这段招生期必然会引来大量教育机构相互厮杀。想在这片红海里脱颖而出，要么从战术上比拼实力和资本，要么就要从战略上另辟蹊径。考虑到延英当前的情况，我们选择了后一种竞争策略。

如今主流的教育机构要么深耕线下，要么猛攻线上。而线上结合线下的新教育模式尚属较新颖的概念，也比较能打动家长的付费意愿。一段时间以来，家长发现延英教育不光线下课程做得好，线上学习的需求也能照顾得到，就更愿意报我们的课程了，这样做在市场上显得很有竞争力。

其实从今年开始，延英教育就开始深度应用小鹅通赋能各门课程。我们在小鹅通店铺上开了一个专栏，叫《21天优秀习惯养成计划》，我们的学生需要把我们布置的课后纸质作业的答案通过小鹅通考试功能，填写在这个专栏里。

我们为什么要大费周章做这个事呢？因为每次作业和考试之后都会产生错题，学生会去问问题找答案，参考答案写得太浅不易理解，而老师详细答疑的过程其实是可以复用的。我们就把这个讲解沉淀成视频课，上传到小鹅通后台上，这样学生一定看完题目解析之后，才能完成打卡，这样既节约了老师的时间，又能起到有效的督促作用。

此外，小鹅通的考试倒计时功能让学生无法去其他渠道搜答案，避免抄袭的同时让学生把注意力完全集中在练习本身。到了家长那里，每天都可以看到学生的作业和考试的测评成绩反馈，随时掌握孩子的进度，家长自己也非常放心。

在我们看来，做教育是一件双线互动的事业。第一条是明线，就是师生互动，这条线决定了我们教学质量的好坏。另一条线是暗线，是机构和家长的互动。这条线经营得是否得当并不如考试成绩一样明显，却是决定口碑扩散效果和续班率的关键因素。毕竟小学辅导的消费决策权往往在父母手里，在线上这一块应用小鹅通，就很好缩短了学习反馈周期，这套流程下来家长对延英的信赖感也非常强。

再说一些题外话，其实我们最开始应用小鹅通的时候阻力非常大，还受到过家长们不小的抵触。

因为人都是有惯性思维的，你习惯了以前的那一套，尤其是以前那一套运行的还不错，突然去推一套新东西，大多数人的第一反应是排斥的，我相信很多教育同行都不愿意去做这个事。

一个是因为革新观念尤其是去革新衣食父母的观念，这是非常困难而且有风险的事。另一个是因为虽然革新之后的效果更好，但是现在似乎过得也不错，那还自讨这些麻烦干嘛呢？但是我们还是坚持要做，就是为了狠下心跳出教育机构的舒适区。

未来的教育不会是纯线下的模式，而全部放在线上也不太现实。最终我们看到的，一定是一个线上线下优势互补的全场景的教学模式，这是竞争激烈的教育红海中的一股清流，是多维度提升学习效果的好办法。

所以有的家长来找我，说年纪大了不会用不习惯，我说不行，我们用小鹅通是为了更好的学习效果，是对孩子负责。然后就开始组织各个班的家长会，把一整套的流程和效果向家长讲清楚。有些不会操作的家长，我们就录好屏一个个发给他们，帮助他们理解掌握。

过了一段时间，有的家长又来找我，说贺老师我们现在已经习惯了，延英这一套线上工具非常好用，现在只是觉得孩子的学校还在用试卷确实有点过时了。

比如说我们在小鹅通上开的《21天优秀习惯养成计划》专栏，起初只有30位学生参与，经过开始半个月左右的推动，近400人参与到打卡训练当中来。而参与打卡的同学，在延英教育阶段考试中，平均成绩能提高15分左右，而他们在公立学校的成绩也一直保持在96分以上。现在我们线上这套工具的使用人次已经超过3万，而且这个数据还在不断增加中。

这些成绩验证了我们对教育行业的判断，也鼓舞了我们加大投入继续复用的信心。从今年7月开始，我们决定在四川达州达巴路口新校区，全面应用小鹅通作为校区的运营工具。

从招生引流，到教务管理、再到助学服务和口碑转化，整个教学环节都将深入线上做到数据化智能化。我们准备利用小鹅通将新校区的招生成本从每人500元降低至200元，续班率从85%提升到93%，学生家长满意率从92%提高到97%，用小鹅通高效达成2019年的预期目标。

【教育者说】

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